Keine Rabatte: 5 Tipps zum Durchboxen höherer Preise

Dumping oder Premiumpreise? Dicke Rabatte oder gar kein Umsatz? Beides muss nicht sein, denn auch hohe Preise kannst du bei deinen Kunden durchboxen. 5 Tipps für höhere Preise verrät die hier und jetzt WWG.

Hohe Rabatte sind ein Muss beim Verkauf – denken zumindest viele Verkäufer. Auch mancher Webworker meint, seine Leistungen oder Produkte allein mit dicken Preisnachlässen loszuwerden. Falsch gedacht, denn mit den richtigen Argumenten lassen sich selbst höhere Preise rechtfertigen und durchsetzen. Auch im Vergleich zu günstigeren Konkurrenten. Denn viel wichtiger bei der Preisverhandlung ist, dass du hinter deinen Preisen stehst. Hier fünf Tipps, wie du deine Preise beim Kunden durchbekommst.

So erzielst du bei Kunden höhere Preise

1. Höherer Preis: Steh’ hinter deinem Angebot
   Wichtigster Punkt für höhere Preise: Steh’ hinter deinem Angebot. Kenne die Vorteile und den Nutzen des Produkts oder Leistung – und zwar für den Kunden. Wenn du weder Vorteile noch Nutzen weißt, wie bitte willst du dann deinen Kunden vom Kauf überzeugen? Mach’ deinem Kunden also klar, was ihm (oder ihr) dein Angebot bringt und vor allem, dass dieses Angebot sein Geld wert ist.
2. Höherer Preis: Erklären statt rechtfertigen
   Viel sabbeln hilft beim verkaufen übrigens nicht. Erkläre deinen Preis, aber rechtfertige ihn nicht. Sei darauf vorbereitet, dass dein Kunde einen Rabatt fordert. Tatsächlich musst du immer davon ausgehen, dass Kunden nach einen Preisnachlass fragen. Trotzdem sind nur wenige darauf vorbereitet – und geben daher sofort nach. Mach’ dir also vorher Gedanken, wie du mit einer Rabattforderung umgehst und warum du einen Preisnachlass verweigerst.

Tipp: Statt mit dem Preis runter zu gehen, lege doch einen kleinen Zusatz obendrauf. Dann ist dein Kunde zufrieden und du ebenso.

3. Höherer Preis: Nicht gleich den höchsten Rabatt
   Wenn du deinem Kunden jedoch gleich den höchsten Rabatt einräumst, wird das den eher misstrauisch machen. Zum einen fehlt der Erfolg, weil du zu schnell und zu viel Rabatt gewährst. Zum anderen könnte der Kunde nun der Meinung sein, dass noch mehr Preisnachlass drin ist und er für dein Angebot immer noch zu viel bezahlt. Wenn du also schon Rabatt gibst, zier’ dich zumindest augenscheinlich. Lehne den Wunsch des Kunden ein erstes und auch ein zweites Mal ab, dann – DANN – erst gehst du mit deinem Preis (etwas) runter.
4. Höherer Preis: Kundenbedürfnis im Fokus
   Stelle deinem Kunden lieber ein paar gezielte Fragen. Was sucht und braucht dein Kunde? Weshalb hat der Kunde Interesse an deinem Produkt oder an deiner Leistung? Was erwartet der Kunde von dir, was verspricht er sich von deinem Angebot? So findest du für deinen Kunden die optimale Lösung und kannst diese Lösung zum dann besten Preis anbieten. Schließlich würde sich ein Öko keinen spritschluckenden SUV andrehen lassen, sondern eher einen Kleinwagen mit wenig Verbrauch oder einen Hybrid. Ein Veganer würde dir keine zwölf Euro für ein Schnitzel zahlen, sehr wohl aber für einen guten Salat. Bring’ also in Erfahrung, was dein Kunde will. Denn nicht jedem siehst du den Öko oder Veganer an.
5. Höherer Preis: Nenne deinen Preis nicht zu spät
   Zuletzt ist wichtig, dass du deinen Preis im Verkaufsgespräch nicht zu spät nennst. Kein Witz. Viele Verkäufer scheuen sich wie der Teufel vor dem Weihwasser, ihren Preis zu sagen. Weil der Preis in den Augen vieler Verkäufer die Schwachstelle ist, welche den ganzen Handel zunichte machen kann. Also wird der Preis ganz kleinlaut und viel zu spät genannt. Denk’ an Punkt 1: Steh’ zu deinem Angebot. Dann agierst du viel souveräner und zeigst deinem Kunden, dass dein Angebot seinen Preis bis zum letzten Cent wert ist. Alles andere zeigt lediglich deine Unsicherheit. Diese Unsicherheit spürt natürlich dein Kunde und prompt kommt die böse Frage nach einem Rabatt.

Höherer Preis: Eine Preisverhandlung ist nicht lästig

Zuletzt noch ein Rat. Empfinde die Preisverhandlung niemals als lästig. Lass’ dich nie zu vorschnellen Abschlüssen verführen, indem du mal schnell einen (hohen) Rabatt gewährst. Zwar erwarten Kunden solche Preisnachlässe, aber sie wollen auch ein Erfolgserlebnis. Wenn du mit deinem Preis sofort zehn oder 20 Prozent runtergehst, fehlt dem Kunden dieses Erfolgserlebnis.

Und wie gesagt: Vorschnelle Rabatte können Misstrauen säen. Nach dem Motto: Da ist doch sicher noch mehr Nachlass drin. Das Produkt, die Leistung ist das Geld gar nicht wert. Also wird der Kunde weiter und weiter handeln. Dabei ist die berühmte Geiz-ist-Geil-Mentalität längst einem neuen Preis-Leistungs-Bewusstsein gewichen. Vermittle deinem Kunden die Sicherheit, dass er/sie für dein Angebot nicht zu viel ausgibt. Indem du Vorteile und Nutzen deines Angebots erklärst. Dann klappt’s auch mit höheren Preisen.

Quelle: business-wissen.de